La transformación digital de Ventas supone aprovechar la aparición de las nuevas tecnologías para impactar de una forma definitiva tanto en la experiencia de compra de tus clientes como en la eficiencia en los procesos del equipo de ventas.

Nos estamos aproximando ya a ese punto en el que es un imperativo para las empresas de todas las formas y tamaños. La transformación digital de ventas ya no es una opción, es una necesidad. ¡Los compradores B2B modernos quieren comprarle a profesionales de ventas modernos!

Tus clientes quieren procesos ágiles, interactuar fluidamente a través de los diversos canales que existen y esperan tener una experiencia de compra que les deje con buen sabor de boca y con ganas de repetir.

Como en cualquier transformación importante supone un cambio no solo tecnológico, sino también cultural, ya que vas a necesitar adoptar nuevas aptitudes y redefinir nuevos procesos.

Tranformación Digital de Procesos Internos de Ventas

La digitalización de ventas comenzó hace ya algunos años con un objetivo muy simple: automatizar y hacer más eficientes ciertos procesos eliminando el papel.

La utilización del Email por parte del equipo de ventas es probablemente la primera transformación digital que vivimos en Ventas. En los 90 se suponía que los vendedores teníamos que estar en la calle o como máximo hablando por teléfono con clientes y potenciales clientes, ¿pero email? Bien, fase superada…

El CRM y las herramientas de Sales Force Automation han sido la mayor revolución en cuanto a digitalización que ha sufrido el equipo comercial. Se acabaron los listados de clientes en papel o reportar la actividad a mano y surgió la posibilidad de gestionar el Pipeline de ventas de manera profesional.

Siguen apareciendo cada día nuevas tecnologías realmente interesantes para transformar digitalmente procesos internos del equipo de ventas:

– La gestión de gastos del equipo comercial ha dejado de ser una pesadilla administrativa gracias a soluciones geniales como las de Captio, Exaccta o Tickelia. Una foto al ticket o factura con el teléfono y fin del problema. ¡Incluso se conectan con el ERP de la empresa para automatizar la contabilidad!

– La firma digital de documentos agiliza los trámites, libera tiempo al vendedor y evita retrasos o pérdidas. Con herramientas como Signaturit o DocuSign se acabaron las gestiones manuales con papeles. Transmiten profesionalidad a los clientes o partners a la hora de firmar contratos u otros acuerdos. Genial, ¿no?

– Otro ejemplo es la creación de propuestas comerciales. Con soluciones en la nube como Nusii o Proposify puedes crear o usar plantillas con propuestas realmente profesionales, ser notificado cada vez que tu cliente las abre e integrarlas con tu CRM y otras aplicaciones de contabilidad o proyectos.

Todas estas transformaciones liberan tiempo al vendedor y hacen que los procesos internos sean cada vez más eficientes.

Pero ahora debemos hablar sobre la transformación digital del verdadero negocio… ¡Los clientes! Sí, aquellos que originan los procesos internos. ¿Cómo interaccionan tus clientes con la empresa y con el equipo comercial ? ¿Cómo se generan los leads y las oportunidades de venta?

La Verdadera Transformación Digital del Equipo de Ventas

Si piensas que por tener un CRM y varias tecnologías para automatizar ciertos procesos internos el equipo comercial está transformado digitalmente estás equivocado.

Tal vez no te hayas dado cuenta de que la auténtica transformación digital es la que ha sufrido el comprador en los últimos años…

Y no solo hablamos del consumidor B2C sino del comprador B2B también, que según sorprendentes descubrimientos recientes se ha demostrado que también son personas. 😉

El comprador de la era pre-digital tenía una visión limitada del mercado y aprendía sobre los productos con el vendedor o con otros clientes. El monopolio de la información era del vendedor. Quien tenía mejor acceso al cliente o aparecía en el momento adecuado ganaba la venta.

Aquella época ya terminó. Ahora es el comprador quien tiene el acceso a toda la información a golpe de “clic” para aprender sobre los productos, precios o competidores. ¡Ya está más informado que el propio vendedor en el momento de encontrarse con él!

En los últimos años han surgido numerosos estudios (CEB, Forrester, IDC) que demuestran que el comprador actual completa entre el 50-70% del proceso de compra por su cuenta sin tener contacto con ningún vendedor.

Los prospectos están comenzando el proceso de compra mucho antes de interactuar con un vendedor y es la consecuencia directa de un mayor acceso a la información.

El cambio brutal del comprador supone que el profesional de ventas B2B tiene que buscar cada vez más vías de engagement con sus clientes y potenciales compradores y unirse a ellos en su Buyer Journey en cualquier etapa en la que se encuentren o ser la referencia cuando empiecen a educarse.

La transformación digital dirigida al negocio, es decir, a los clientes, se concreta en 2 estrategias:

1. Inbound Marketing
2. Social Selling

La Transformación Digital del MKT: Inbound Marketing

Siendo honestos, el Inbound Marketing es realmente la digitalización de la generación de leads por parte de Marketing, no de Ventas. El resultado final que persigue es generar un flujo continuo de leads para ponerlos a disposición del equipo de ventas, que como es obvio, los reciben con los brazos abiertos.

En las propias palabras de Hubspot, los creadores de la criatura, el Inbound Marketing consiste en atraer clientes con contenido útil, relevante y agregando valor en cada una de las etapas del viaje del comprador.

Busca atraer a los clientes desde un lugar donde realmente todos están, internet, y su belleza radica en la posibilidad de automatizar todo el proceso a través de diferentes herramientas.

El pilar fundamental de esta estrategia son los contenidos. Tienes que generar buen contenido teniendo claro el perfil de tu cliente ideal (buyer persona) y considerar sus problemas, desafíos o necesidades.

La Transformación Digital del Equipo de Ventas: Social Selling

Una estrategia de Social Selling es absolutamente complementaria a la anterior y, esta sí, supone una verdadera transformación digital en cuanto a la actividad del vendedor.

Ya no se trata solo de recibir leads generados por Marketing sino de que los vendedores sean proactivos en la generación de negocio aprovechando muchos de los recursos y contenidos generados en la empresa.

Es una realidad incontestable que tus compradores están en las redes sociales consumiendo información, compartiéndola y también interactuando con otros profesionales para educarse en cómo resolver sus problemas, afrontar nuevos desafíos o descubrir nuevas oportunidades.

Un estudio de la consultora IDC demostró ya en 2014 que el 75% de los compradores B2B y el 84% de los ejecutivos en niveles de dirección usan las redes para educarse y tomar decisiones de compra.

Porque los compradores del siglo XXI buscan contenidos. Según un estudio de Forrester, el 82% de los compradores B2B consumen al menos 5 contenidos del vendedor ganador.

 

 

Cuando hablamos de Social Selling en el ámbito B2B, la red por excelencia es Linkedin.

Según la propia definición de Linkedin:

El Social Selling consiste en aprovechar todo tu network social para encontrar a los potenciales clientes adecuados, crear relaciones de confianza con ellos y, en última instancia, lograr tus objetivos de ventas.

Por primera vez en la historia, cualquier profesional de ventas tiene acceso a la mayor base de datos de potenciales clientes que jamás haya existido. ¿Te das cuenta de la relevancia de este hecho?

Debes visualizar Linkedin como un gigantesco CRM con más de 500 millones de registros de profesionales (datos año 2018) ricos en información (foto, cargo, empresa, formación académica, experiencia pasada, contactos comunes, intereses compartidos, etc).

El vendedor actual aún no está aprovechando la inmensa oportunidad que supone una capacidad de conexión casi ilimitada con cientos o miles de potenciales compradores con los que construir relaciones en el entorno online posicionándose como un experto.

Si quieres conocer mejor cuál es la oportunidad del Social Selling, los pilares de la estrategia o las métricas e indicadores no te pierdas en enlace anterior.

La combinación de Social Selling + Inbound Marketing es realmente poderosa y supone por primera vez la verdadera integración y coordinación entre las áreas de Marketing y Ventas, los enemigos íntimos de siempre en todas las empresas, ¿no es cierto? Es lo que ya se denomina como Smarketing.

Cerrar el Círculo de la Transformación Digital de Ventas

Una estrategia de Social Selling complementa a la perfección la estrategia de Inbound Marketing cerrando el círculo de la transformación digital de ventas.

A continuación 3 formas en que el Social Selling complementa al Inbound Marketing.

1. Compartiendo el contenido generado para Inbound Marketing con la red del vendedor

El equipo de ventas puede utilizar los contenidos (posts del blog, videos, ebooks, guías, casos de estudio, etc) generados por Marketing para distribuirlos a través de publicaciones desde su perfil social (Linkedin,Twitter) y generar engagement con su red de clientes y potenciales clientes

Lo interesante de estos contenidos es que buscan educar al cliente y aportarle valor, no vender. Cuando un vendedor comparte contenidos de este tipo automáticamente se posiciona como un experto y un recurso de alto valor.

Si, por ejemplo, vendes un software para asesores fiscales, ¿qué contenido preferirías compartir con tus potenciales clientes para construir la relación y establecerte como un experto en su negocio?

a) tu catálogo con las especificaciones técnicas del software, o

b) un eBook sobre “Los 5 Puntos Clave que debe incluir un Software de Asesoría Fiscal”

2. Hacer seguimiento de oportunidades de venta o follow-up con contenidos de valor

Es la vida misma… Has trabajado duramente la operación pero el comprador no toma acción. ¿Qué haces?

El seguimiento de las oportunidades es una de las claves de los profesionales de éxito. Sin embargo, hay una línea que separa la persistencia que aporta valor al prospecto o cliente y la que solo pretende aportar valor al vendedor.

Compartir con el cliente contenidos útiles para su trabajo y su negocio es la mejor forma posible de realizar seguimiento sin resultar un pesado que solo pretende saber “qué hay de lo mío”, ¿no te parece?

Se trata de una manera sutil y muy profesional de ser persistente, permanecer en el Top of mind y además aportar valor. ¡3 en 1!

3. Incluir Calls to Action en los emails a clientes o prospectos

Las comunicaciones con clientes y prospectos a través de email son una oportunidad increíble para facilitar links o calls to action, redirigirles hacia contenidos de valor y obtener su datos recogidos en un formulario con el que incorporarles a las campañas de Marketing de la empresa.

Conclusión: ¿Cómo aprovechar la oportunidad para equipos de ventas?

Transformar digitalmente al equipo de ventas no significa hacerles abandonar la calle o el teléfono y pasarse las horas en Linkedin, el email o internet. Las Ventas B2B siguen concretándose en el mundo offline y cualquier buen profesional sabe que cuanto más tiempo pase con clientes o prospectos, mejor.

No es necesario tener una estrategia de contenidos propios. Si los tienes, mejor, pero a fin de cuentas se trata de participar en conversaciones, ofrecer tu punto de vista según tu experiencia y ser el catalizador de los contenidos que a tus compradores les pueden ayudar, ya sean propios o de terceros.

Es incuestionable el posicionamiento y las posibilidades que supone para un vendedor el poder interactuar en conversaciones con decenas o cientos de farmacéuticos, arquitectos, asesores financieros, directores IT, o cualquiera que sea tu mercado, a través de un canal que YA ESTÁN USANDO para informarse y educarse sobre temas que les preocupan o interesan. ¿Tienes alguna duda?

Y lo mejor de todo es que da igual que tus potenciales clientes se encuentren en tu misma ciudad o en otro país a miles de km de distancia. ¡Todos están online!

Se trata de aprovechar la oportunidad que hay sobre la mesa para prospectar, crear nuevas relaciones y nutrir las ya existentes en el mundo online, donde lo quieras o no tus clientes y potenciales compradores ya están activos, para alimentar el proceso de ventas y generar negocio en el mundo offline.

El Social Selling es un proceso que debe integrarse en la actividad comercial a través de una rutina diaria o semanal. El compromiso o dedicación dependerá de cada caso, pero de ninguna manera pretende sustituir a las actividades de ventas tradicionales, sino alimentarlas y por supuesto, MULTIPLICARLAS.

 

Fuente: DevelopingTheBusiness.com

@SoniaPena y @DavidLondono , los invitamos a leer esta noticia, la cual será de su interés !!