Bien es sabido que ante una transformación social como la que vivimos, inmersa en la digitalización de los productos y servicios y dominada por la presencia de las máquinas, la venta requiere de una minuciosa revisión. También la de un sector tan clásico y purista como el del vino, si es que quiere crecer en prestigio en el ámbito nacional y darle alas en el mercado internacional.

Un total de 24.000 nombres comerciales configuran la lista de referencias del sector del vino; un sector que necesita las herramientas del marketing para dar a conocer sus marcas y consolidarse en el mercado.

Comunicación y ventas van de mano
Si queremos vender, la comunicación de la marca ha de ir en sintonía con las indicaciones que aporten los comerciales, y no al revés. En este sentido, la creación de contenido de valor es fundamental para captar nuevos clientes y una oportunidad para propagar la cultura del vino desde lo nacional con vocación internacional.

Un mensaje unívoco y tener un plan
Es frecuente ver cómo las bodegas ofrecen todo tipo de mensajes postulándose al consumidor final por sus excelencias en todos los ámbitos: “nos han premiado”, “tenemos los mejores viñedos”, “somos sostenibles”, “organizamos actividades”…mucho ruido y pocas nueces porque al final el mensaje no queda definido ni aporta una ventaja diferencial con respecto a otras bodegas. Es más provechoso repetir una y cien veces un mismo mantra que nos posicione y ejecutar un plan de comunicación en torno a esta idea principal.

Vender la experiencia
Pese a que la creencia es que los compradores de vino son jóvenes y hombres, “el 80% de las decisiones de compra en offline son tomadas por mujeres, lo mismo que vale más la pena un comprador fiel que un joven indeciso”. Andy Stalman, consultor y autor del best seller Brandoff, afirma además la necesidad de adelantarse a los cambios sin dormirse en los laureles, estableciendo relaciones empáticas con el cliente y a olvidarnos de vender sólo líquido”.

Aprovechar los “micromomentos”
Un usuario se conecta mínimo 150 veces al móvil, ¿alguien duda que los smartphones no sean una oportunidad de negocio? El interés por utilizar internet para búsquedas relativas al vino es cada vez mayor, por eso Gema Mateo, Manager en Desarrollo de Clientes de Google, destaca la importancia de que las empresas del vino apuesten por el SEO y el SEM, trabajen contenido relevante o elaboren webs útiles para el usuario aprovechando esos micromomentos en los que impactarlos a través del móvil.

La etiqueta
Es el primer contacto del cliente con el producto y el lugar en el que está contenida toda la información, junto con la botella. A este respecto, la etiqueta debe reflejar también las aspiraciones del la marca e identificar el tipo de vino. Cabe tener en cuenta que las imágenes en la etiqueta constituyen uno de los puntos fuertes para determinar la intención de compra del cliente.

Cooperación
A la hora de introducirse en los mercados exteriores, las bodegas suelen tener el problema de su reducido tamaño. “Se pueden llevar a cabo acciones de cooperación como, por ejemplo, una web de la denominación de origen o del territorio en la que se relacione el vino con el turismo y la gastronomía, hablar de la cultura gastronómica… Es posible organizar una excursión o visitar una zona para probar una vivencia tras la que pueden hacer una recomendación si les gusta”, consiguiendo que “se hable de nosotros sin poner dinero y es un testimonio positivo”, argumenta Agustín Ruiz, catedrático de Comercialización e Investigación de Mercados de la Universidad de La Rioja.

Más investigación de mercados
El sector del vino carece de formación económica y es más fuerte en sistemas de producción y técnica. No piensan como una persona dedicada al marketing. Esto tiene también relación con los públicos a los que se dirige el producto, que no están orientados: es más favorable ir a un solo segmento que a muchos de pequeño tamaño.

 

Fuente: Foromarketing.com

 

@RicardoCastellanos y @CarolinaEscobar ,